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Este fin de semana tuve la visita de Juan, uno de mis exsocios de GPMESS. También resulta que estos días estoy leyendo «From impossible to inevitable» y en el trabajo, actualmente, me tengo que enfrentar a modelar lo que se hace con los socios y como se venderá después ese trabajo que estamos haciendo. Estas han sido algunas de las coincidencias en el tiempo que me han hecho darme cuenta de que hemos hablado largo y tendido de lo que hicimos mal en GPMESS pero nunca he expuesto aquellas cosas que hicimos bien. Intentaré repasar y justificar aquí una de ellas.

Probablemente el motivo de no haberlo hecho antes es que es muy fácil justificar lo que has hecho mal (nadie se lo cuestiona y además fueron muchas cosas), pero parece un poco hipócrita hablar de lo que se hizo bien tras un fracaso como aquel. Ahora ya ha pasado suficiente tiempo como para que esto no suene como un intento de escurrir el bulto, a nadie le importa ya GPMESS, así que espero que suene como lo que pretende ser: compartir uno más de los aprendizajes que tuvimos, algo que con el paso del tiempo sigo convencido que hicimos realmente bien.

Para que sirva de aval, no es algo que diga yo, son muchos los autores como Aaron y Jason que plantean lo que os voy a contar. Además, varios de los inversores con los que me senté en aquella época me dijeron con unas u otras palabras «Lo habéis hecho bien, esos pasos son precisamente los que hay que dar, sin embargo…». El pero era siempre el mismo, no habíamos facturado apenas porque habíamos tardado demasiado en los pasos previos y sin un histórico de facturación es muy complicado obtener inversión.

En aquella época por suerte, lógica o intuición, nos preocupábamos de medir todo lo posible e intentábamos tener en boca siempre las métricas piratas: ¡AARRR!

Además evitábamos gastar mucho tiempo y esfuerzo en cosas que no pudiésemos repetir posteriormente. Siempre que nos venían con un «haz un X viral» salíamos corriendo. Buscábamos lo que pudiésemos repetir, lo que pudiésemos multiplicar.

Los primeros usuarios nos costaron 15€, luego 7, luego 3 y finalmente tras muchas pruebas encontramos la forma de conseguir usuarios de nuestro nicho entre 0.7 y 1.2€ en función de la velocidad a los que los quisiéramos. Además sabíamos cuanto duraban con la aplicación instalada, y que al mes nos quedaba un 30% pero que ese 30% de usuarios ya nos eran fieles indefinidamente. Sabíamos que el 67.7% de las notificaciones se abrían, y que el 39.38% se concentraban en las principales ciudades españolas. Además sabíamos que un 15% de los usuarios no nos costaban dinero ya que venían por las recomendaciones de los fieles, que eran nuestros principales prescriptores, y que cuando estábamos bien posicionados en las stores de Android y Apple teníamos otro 20% adicional que nos salía «gratis».

En una aplicación como la de GPMESS, esto era una de las claves: medir todo y fijándose en las métricas buscar modos repetibles de crecer. Desgraciadamente tardamos mucho en llegar a la optimización que nos permitía dar el siguiente paso y no nos quedaba gasolina para dar el siguiente paso (encontrar un modo de monetizar los usuarios de una forma escalable).

Eso es lo que hicimos, y a día de hoy creo que eso lo hicimos bien. Creo que es algo que todas las empresas de ese tipo deben hacer: probar, probar y probar optimizando los procesos para encontrar el modo más barato y aceptable de conseguir sus objetivos de un modo replicable y escalable. De este modo, cuando tengan todos los procesos optimizados podrán enchufar la manguera de dinero y hacer que la máquina empiece a rodar.

Obviamente, si hubiésemos tenido éxito lo aquí contado sonaría más creíble, pero no me creáis a mi y leed a la gente que sabe mucho de desarrollar negocios, a los que han hecho alzarse empresas como Salesforce o 27signals, analizad negocios que han crecido mucho… luego, solo os quedará unir los puntos y estoy seguro de que comenzaréis a medir y a buscar fórmulas replicables.